夏华

　　感谢大家！应该说我今天下午感受挺深，因为我觉得我们在座的每一位都不能够是作为今天的大众消费者的代表，因为不同的职业，不同的阶层，构成了我们可能不能够是去代表普通的消费群，但是我觉得其实不管来自媒体还是来自于，包括设计师，包括来自于学院可能我们更多做一件事，顺势而为。研究消费者的需求，满足消费者的需求，然后各得其所，我觉得这个是谁都不能否认，所以也给我们做品牌和做中国商业零售业的这些经营者们带来很大困扰，我从事了14年的男装品牌，旗下现在有4个品牌，应该说我特别同意黑勇的说法，在中国你真正研究中国男士消费群的时候，走了14，我反而觉得，晕了。为什么晕了？你真的看不懂，生活方式颠覆性的变化，我不太同意说大家品位决定成功，我因为这些年我一直参加中国企业家协会，很多，真正巅峰企业家你走进他什么叫做品位什么叫成功，穿什么牌子到今天他还记不住，还不知道，就是很多你说什么品质生活

　　到今天昨天向总讲故事，他们老板说，湖南带来的辣椒好吃，吃顿这个叫做品位生活，生活方式颠覆性的变化。小时候我们家里困难，母亲就说，天天粗粮，现在我最怕吃粗粮，那时候想吃的东西而努力，到今天又开始吃粗粮，早知道不用这么费事干了。在中国这样一个社会，我觉得是生活方式，颠覆性的变化，根源性文化和时尚季度冲突，这样时候没办法用规律，中国男性消费者到底喜欢什么？我觉得数据最有说服力。

　　去年年底的时候，我们委托做过一项调查，真正消费者的调查，北京市场我们有16万IVIP，在这样抽样进行调查的时候，调查问卷拿到手的时候，我吓了一跳，只有17.4%的人知道自己穿的品牌，还有80%多的人穿了多少服装，现捏着脖子领子现看名字，还不知道叫什么名字，这是一个实实在在的现象。

　　这个不是我们今天去设想的和假设我们消费者对时装感悟程度，他是实实在在的。那么所以我觉得，应该说做了这么多年，我反而在不同的阶段，对于品牌和商业经营感受不同。做依文的时候，正装定位相对大中型的这样一个消费品牌的时候，那个时候我们除了产品做好，版形做好，用了很多情感的手段，老外参观我们的八成的大厦，依文企业，钥匙扣，有一个设计团队做什么，中国人穿衣服的时候记不住商标。买衣服就送，今天送钥匙扣，明天送茶杯，后天送，让你处处干扰让你记住，后来我突然发现，这样也无法让他忠诚，即使你做到这样了，比老婆还关注的时候，他也因为他本身没有记住，所以他也无法让他忠诚。

　　后来我突然发现，其实中国的消费已经进入了“一夜情”的时代，所以为什么说到这儿，说到向总，我一直应该说，不是因为“一夜情”，是因为我说到这儿，我说到一个消费场所的关键，我要谈起向总，从崇光百货，向总男馆开始，我聊得最多，我们每一次谈关于，为此也专门去王军，包括去两次巴黎春天男馆，我做事很用事，高低要看看，商业场所重要，你能给我带来想要的客人，其它在中国商业，其他都是我做，装修是做，我想要的男人，就是我们品牌想要的男人，就是跟大小姐在那儿作台一个道理，哪里人有钱，一夜情时代，最早我进入这个行业的时候，谈不到品牌这么复杂装修。你产品好有人穿去传播，你广告模式，中国广告模式早就很多品牌，没有具备很好美誉度的时候，就开始大打广告做知名度，最后今天销售量很大，但是我不赞同，已经退到农民市场了，我不知未来还往那里退。消费场所很重要，未来中国高级消费场所，真正中国品牌。

　　包括我第二个品牌的时候，我感受非常非常深，我们把个性化了，我们一个桃红色的标志，崭新亮丽的店面，一夜情你等着别人接触，接触之后喜欢了有感觉再来，然后再来，然后没感觉了，你拉也没有拉不动，没有办法。这真的是，我用了一个形象的比喻，但是恰恰表明了中国不同时期你对消费者的研究和感悟是什么，是即时的，没有规律，也没有一本书，起了绝对性的指导性的作用，在今天在SOGO做男士馆的时候，做了一个新的常识，认为在今天中国男士消费，男人的阁楼时代，为什么这样说，买大件和买小件是不同的心理的。我相信，赵老师研究30%多的目标性消费，是大件，我要买西装，甚至我要买正装，而恰恰是这种在中国还是一个萌芽状态的一个消费就包括，我们这次伴随说过SOGO新馆，我们做了饰品区，一个比较时尚现代概念性的，15种男士产品，包括设计师设计的不同概念的，40多种丝巾，丝巾40多种，不同的材质不同的打法，几十种领结，不同袖口，包括帽子，各种各样的帽子，各种各样的笔记本，甚至钥匙扣，男士想象不到的小型的饰品。

　　特别想去做这件事情，因为今天真正到了，刚才不知道哪位老师说的引导性消费的时代，西装不能年年买，大家一定会买一些相关联的，王军说主持穿什么，老穿这套衣服，衣服你天天换不可能，饰品你可以天天换，我也是有感于我身边的企业家，当他们成功了以后，其实我一直品位决定成功，成功以后才品位，成功以后才到处找我今天晚会聚会戴什么，在哪里买，我要变化，他们才知道到我那儿之后领带还有两公分、四公分，九公分，原来不知道，就一呼扇就完了。

　　真正，顺势而为，其实人们消费到了这样一种状态，至少有这样一种基础的时候，我们才去做这样一种事，我觉得才是会有希望，会有机会。所以我觉得男装馆，我特别赞同黑勇说的，大部分满足大众消费的需求，除了他们喜欢的品牌之外，更要做一些他们意想不到的东西。那么就是包括你趣味性的销售，更包括这样男人在别的地方搜集不到，找不到的东西。

　　我觉得可能小小一百米，足以在这里选到他意想不到，生活经常能够带来一些亮点的小小的惊喜。我觉得可能这也是崇光百货，男士馆区别于其它百货，不同的专业性。我觉得其实男人着装很重要一点，大家都怕露怯，露怯的原因自己也不专业，也没有专业人在给你打理，绅士馆可以充当这样一个角色。

　　最后起一个建议，幸甚很重要，什么样的品牌，什么样的区域划分都很重要，服务非常非常重要，跟王军处心积虑，找一个店，我们在中国，很多男士消费群体，重视时间，时间观念很强，同时重视买到专业性的产品，但是我从来没有在哪一个店里面宁愿去引导消费这样一些领导员，国外酒店看到过，我非常感触，这家酒店给我很深感触。我到酒店以后，常规的服务之外，专门会有一个人，帮我拿行李以后就跟我说了10分钟话，为什么？在跟我讲我们这家酒店除了常规设施之后，有哪些娱乐性的设施，有美容，有泳池，有健身房还有很多很多小的购物场合，如果你随时需要，我都陪你去买。我特别纳闷，我说你怎么还接触这种工作？他说我告诉你，我们工资很少很少，大部分工资来源让客人在这个住宿之外销售的，我都有提成，你一年带来多少，我去年的奖金超过我工资的10倍。我知道这个酒店的盈利在哪里，这个酒店，我觉得男装馆也一样，目标性购买不需要引导，不在这个牌子买就在那个牌子买，不信转一天不买，这个牌子不买，但是能不能花更多时间和精力用在非目标性购买。比如他一来是买西装，但是我们有专业人告诉他这套西装怎么样搭配，然后从而选择他会选择很多很多目标购买之外的产品，这是绅士馆特色的服务，我们真正的挖金，挖金的手段

　　所以我觉得服务可能是我们更要思考，目标没有错，我觉得这个手段可能更是我们要思考的问题，谢谢大家。